Najlepšie prostredie pre výchovu nováčikov vo financiách má firma Perspektíva

Rozširovanie obchodnej skupiny

Posledný rok aj pol som sa aktívne venoval rozširovaniu obchodnej skupiny - náboru. Do tejto aktivity som investoval viac ako 100 000 eur, väčšinu svojho času a energie. Spolu s asistentkou sme kontaktovali viac ako 850 ľudí, s ktorými som zrealizoval vyše 170 obchodných stretnutí.

Na trhu dnes pôsobí takmer 17-tisíc podriadených finančných agentov (PFA), inak nazývaných aj makléri. Každý z nich má zmluvu s niektorým zo 417 samostatných finančných agentov (SFA). Drvivá väčšina maklérov však pôsobí v 10 najväčších SFA.

Viazaných finančných agentov (VFA) je na trhu skoro 8-tisíc. Kým podriadený finančný agent má zmluvu s viacerými inštitúciami, viazaný finančný agent má zmluvu len s jednou inštitúciou – napríklad poisťovňou Allianz, poisťovňou Metlife a podobne...

Samostatný finančný agent	Počet maklérov
OVB Allfinanz Slovensko	3 304
Finportal	2 697
Partners Group SK	1 248
Fingo.sk	1 065
Brokeria	634
Universal maklérsky dom	585
Prosight Slovensko	567
Swiss Life Select Slovensko	543
Winners Group	555
Insia SK	398

Zdroj: NBS

Ak chcete vybudovať tím, máte dve možnosti. Buď sa zameriate na výchovu nováčikov, alebo máte existujúcim maklérom z konkurenčných firiem čo ponúknuť a oslovujete aj túto skupinu. Ideálne je, samozrejme, oslovovať obe skupiny.

Musím skonštatovať, že väčšina maklérov, ktorých sme kontaktovali deklaruje, že sú v najlepšej firme na trhu, majú najlepšie prostredie, vzdelávanie atď. a nemali záujem o stretnutie. Ak je každý v najlepšej firme na trhu, ktorá z nich je potom tá najlepšia?

Firma Tomáš Maga finančné služby

Musím priznať, že som sa v snahe rozšíriť obchodnú skupinu primárne zameriaval na maklérov z trhu, pretože som nechcel míňať zdroje na motivovanie nováčikov a presviedčanie ich, že podnikanie vo financiách je pre nich to pravé. Naproti tomu, dlhoroční makléri už zväčša nepotrebujú motivovať k aktivitám, rozumejú podnikaniu a majú osvojené aspoň základné zákonitosti podnikania a dlhoročné skúsenosti z realizovaných obchodných stretnutí. 

Ak chcete vychovávať nováčikov, stojí to veľa času a energie. Keď som sa rozhodol pre túto stratégiu, myslel som si, že keď maklérom odkryjem realitu, ukážem im, čo všetko spoluprácou so mnou môžu získať, o koľko si môžu polepšiť, že to pôjde ako po masle a v priebehu krátkeho času vybudujem obrovskú firmu. Bol som samozrejme naivný a dnes vnímam skutočnú realitu. Bez zrealizovania stoviek obchodných stretnutí by som to ale nikdy nezistil, bolo preto nevyhnutné vyhrnúť si rukávy a podrobiť sa dlhej a systematickej práci.

Čo som pri nábore zistil a čo som sa naučil?

Zistenie č. 1: Ľudia idú za pozlátkom a potrebujú svojich ,,oteckov“, ktorých budú uctievať.

Drahé obleky, drahé autá, peniaze, vonkajšia motivácia. Vízia a reči o úspechu, toto je to, čo ľudí priťahuje. Aj keď ľudia, ktorí pracujú vo financiách sú podnikatelia, žiaľ tak nezmýšľajú.

Väčšina z nich vám povie, že pracuje pre dané spoločnosti, že sú v najlepšej firme na svete a zmenu urobiť nechcú. Väčšina z nich uctievala svojich vedúcich, koľko ich riaditelia zarábajú a kvitovala, že majú to najlepšie prostredie. Pýtam sa sám seba, keď mi v každej firme hovorili, že sú v najlepšej firme na trhu a majú tých najlepších kolegov a to najlepšie prostredie, nie je to všade o tom istom?

Zistenie č. 2: Väčšina finančníkov nezarába ani toľko, koľko by dostali v klasickom zamestnaní.

Finančné a poisťovacie činnosti, kam spadá aj finančné sprostredkovanie, patrí dlhodobo k top 3 najlepšie plateným profesiám. Podľa štatistiky v národnom hospodárstve sa priemerná mzda pohybuje na úrovni okolo 2 500 eur mesačne v hrubom. Toto je ale veľmi skreslený údaj, realita je taká, že viac ako polovica ľudí vo financiách takýto príjem nedosahuje.

Príklad: Robil som si štatistiku jedného menšieho SFA, kde za sledované obdobie pol roka 50% ľudí zarobilo menej ako 300 eur mesačne. Pre firmu to má samozrejme zmysel, pretože 100 ľudí, ktorí urobia firme priemerný obrat povedzme 300 eur mesačne, je pre firmu obrat 30 000 eur a to je už pekné číslo, z ktorého podstatnú časť na svojich výplatných páskach uvidí pár jednotlivcov na vrchole obchodnej hierarchie.

O čo sa snažím ja? Spoločnosť TM finančné služby nepredáva pozlátko

Moje nastavenie je, že financie nemôže robiť každý. Väčšina firiem na trhu ponúka prácu každému, kto dýcha. S týmto nastavením sa nestotožňujem. Financie sú veľmi zodpovedná a náročná profesia, je to extrémne rozsiahly obor a z môjho pohľadu je málo ľudí, ktorí spĺňajú všetky kritériá, ktoré sú podľa mňa kľúčové na to, aby maklér poskytoval klientom kvalitné finančné poradenstvo.

Svojich ľudí vediem k tomu, aby budovali svoju značku, aby sa vzdelávali a „makali“ na sebe. Cieľom je, aby sa vypracovali medzi najlepších odborníkov na trhu. Kvalitný odborník má byť z môjho pohľadu kvalitne zaplatený, a preto dávam ľuďom v mojom tíme:

• tú najdostupnejšiu kariéru (v porovnaní s konkurenciou je aj viac ako 10-násobne dostupnejšia)
• najvyššie provízie na trhu.

Som toho názoru, že len férovým a transparentným prístupom sa dá vybudovať dlhodobo udržateľná firma.

Moji ľudia neprezentujú cudzie značky, ale prezentujú seba, svoju prácu, svoje vedomosti a skúsenosti. Väčšina maklérov má však na to iný pohľad:

„Odkážte pánovi Magovi, že veľká rieka sa nevlieva do malej... Odkážte pánovi Magovi, že pozícia Partner v No name firme nič neznamená... Odkážte pánovi Magovi, nech viac nekontaktuje mojich ľudí, lebo ho zničím... Odkážte pánovi Magovi, že keď ste Ronaldo tak sa nepotrebujete porovnávať s ostatnými...“ To je len veľmi malý zlomok z reakcií, ktoré musela pretrpieť moja asistentka.

Makléri vyššie aspoň reagovali na telefonáty a maily. Veľká časť z ľudí, ktorých sme oslovili pravidelne nezdvíhala telefón, nevedeli si dohodnúť termín alebo na finálny termín vôbec neprišli, či viackrát po sebe ho presúvali.

Zistenie č. 3: Mnohé firmy argumentujú, že oni majú to najlepšie prostredie na trhu. Moje zistenie teda je, že sektárstvo a elitárstvo sú celkom bežné praktiky MLM finančných firiem na Slovensku!

V spolupráci s mojimi obchodnými partnermi a SFA viem ľuďom v kádri zabezpečiť viac odborných vzdelávaní ako väčšina firiem na trhu. Naše vzdelávania sú organizované viackrát do týždňa ako online, tak aj prezenčnou (offline) formou, a to na rôznych miestach celého Slovenska. Aby sme ľudí pripravili po odbornej stránke, zameriavame sa na odborné, produktové, obchodné a manažérske vzdelávanie. Všetky tieto školenia sú dobrovoľné, bezplatné a náklady znáša firma.

V iných firmách si makléri musia za vzdelávanie platiť a ani to nie je záruka, že sa im dostane odborných vedomostí. Mám skúsenosť, že je to skôr o motivácii a akejsi nechutnej „vizualizácii úspechu“, čo sa mi už z princípu vždy priečilo.

Zameriavame sa na odbornosť a u nových ľudí preferujeme individuálny prístup

Tým, že sme firma, do ktorej prechádzajú primárne ľudia z konkurencie, ktorí už majú dlhoročné skúsenosti a chcú pre seba lepšie podmienky, tak sa novým ľuďom venujeme viac na individuálnej báze. Aj keď máme aj súťaže, dovolenky a mnohé motivačné kariérne prvky (napríklad bonusový 13. plat), nerobíme to tak pompézne ako mnohé iné MLM firmy.

Pokiaľ by som to chcel robiť vo veľkom, najlepšie motivačné prvky a systém má firma Perspektíva

Ľudia, s ktorými som sedel mi rozprávali, že ich systém je taký, že na spoluprácu oslovujú každého klienta a väčšinu ľudí vo svojom okolí. Bolo mi povedané, že 2x mesačne objednajú konferenčnú miestnosť, naženú do nej desiatky ľudí, ktorým prezentujú rôzne témy z finančnej oblasti, a to nie len teoretického charakteru, ale častokrát aj tipy využiteľné v praxi. Zrejme majú dobrých speakrov a motivátorov a zrejme má táto aktivita zmysel, lebo vždy sa nájdu ľudia, ktorí sa do tohto oboru pustia a začnú v ňom podnikať.

Takýmto spôsobom to na trhu robí mnoho spoločností, zrejme už chápete prečo tak veľa ľudí malo dočinenia s finančným poradenstvom. Kvantita na úkor kvality je aj dôvod, prečo je názor Slovákov na túto profesiu skôr negatívny a skúsenosť so službami z minulosti skôr zlá ako dobrá...

Najviac poradcov z mojej skupiny je práve zo spoločnosti Perspektíva.

Musím však túto maklérsku spoločnosť pochváliť, pretože majú naozaj kvalitný systém vzdelávania. Ľudia, ktorých sme získali sú skutočne profesionáli, mali sme s nimi minimum práce a začali nám okamžite generovať zisk.

Keď som sa na dovolenke zhováral s jedným manažérom, ktorý k nám prešiel práve z tejto spoločnosti, popisoval mi, že táto firma má vytvorený systém vzdelávania pre nováčikov, ktorým ak človek neprejde, neprijmú ho a nepustia ku klientovi. Pokiaľ má začínajúci človek minimálne výdavky, prípadne druhý príjem a je ochotný podstúpiť niekoľkotýždňové až niekoľkomesačné vzdelávanie predtým ako začne zarábať, tak je toto prostredie preňho veľmi zaujímavé.

Keď som sa svojich ľudí pýtal, prečo prešli ku mne či už z Perspektívy, alebo aj iných firiem, tak primárny dôvod bol, že chceli mať za prácu lepšie zaplatené, prestalo ich baviť naháňať sa za kariérou a chceli pre seba lepšie podmienky.

S odstupom času vyhodnotili, že naše pracovné IT nástroje, vzdelávanie a systém sú na lepšej úrovni. Toto je subjektívny názor pár desiatok ľudí, takže to treba brať tak, že na trhu je 17-tisíc subjektov a každý tvrdí, že je v tej v najlepšej firme.

Väčšina maklérov z takýchto firiem mi však na pohovoroch argumentovala nasledovne: „Koľko zarábajú vaši majitelia a koľko zarábajú naši?“

Moja odpoveď bola: „Z čoho, respektíve z koho práce si myslíš, že majú takéto obrovské príjmy?“

Snom väčšiny maklérov je vypracovať sa na vrchol obchodnej hierarchie, mať armádu maklérov, ktorí na nich budú robiť. Prepočítajte si však, koľko maklérov na to budete potrebovať, koľko zarobia u vás a koľko u mňa a aké ťažké bude si následne týchto ľudí udržať. Tí najschopnejší z najschopnejších budú chcieť byť v čase adekvátne zaplatení a prestane ich baviť naháňať sa za nekonečnou kariérou. Ich motiváciou zrazu nebudú spoločenské firemné akcie a plesy, ale práve naopak, ich obrat a ich výplaty, z ktorých živia svoju rodinu a deti.

Ak si chcete udržať kvalitu vo firme, potrebujete znížiť fluktuáciu ľudí na minimum. To dosiahnete jedine tak, že im zabezpečíte také podmienky, aké hľadajú.

Koľko zarobí maklér v TM finančné služby?

Príklad: Povedzme, že maklér predá životnú poistku s ročným poistným 1 000 eur.

• Obchodníci majú z takejto zmluvy od 910 do 1 499 v závislosti od pozície. Plus majú možnosť dostať 13. plat, ktorý sa doteraz hýbal v rozmedzí 3 až 5% z objemu obchodov.
• Manažér má z takejto zmluvy 1 214 € plus 13. plat. Na to, aby ste sa u mňa stali manažérom potrebujete spraviť 8,4 takýchto zmlúv za dva mesiace. Takže ak máte v tíme 2-3 šikovných ľudí tento výkon sa dá v pohode splniť.
• Riaditeľ má u nás z takejto zmluvy 1 349 eur plus má nárok na príspevok na kanceláriu vo výške 4% a 13. plat. Na to, aby ste sa u mňa stali riaditeľom potrebujete spraviť takýchto zmlúv 24 za dva mesiace. Na to, aby sa vám to podarilo už potrebujete aspoň tím, v ktorom budete mať minimálne 7 až 10 ľudí.
• Najvyššia pozícia - Partner, spolumajiteľ firmy, má z takejto zmluvy 1499 eur plus príspevok na kanceláriu a 13. plat, to znamená, že viac ako 1633 eur. Na to, aby ste sa stali Partnerom potrebujete urobiť objem 48 takýchto zmlúv za dva mesiace. Na to už budete potrebovať aspoň 20 ľudí. Mne sa to podarilo s počtom ľudí 17, ale väčšinu výkonu z nás urobilo 8 ľudí.

Naši manažéri majú rozdielové provízie z väčšieho objemu vyplatených peňazí do siete. Prečo väčšieho? Pretože dobre zaplatení odborníci s dlhoročnou praxou obhospodária vždy väčší počet klientov ako nováčikovia.

Viete koľko peňazí dostala z takejto zmluvy maklérska firma?

Keď spočítame provízie, bonusy a marketing, tak zo životnej poistky s ročným poistným 1 000 eur príde do SFA celková provízia od 1 800 do 2300 eur. A koľko z tejto sumy to vaše SFA „pustilo“ vám ako maklérovi?

Maklérsky dom B predstavuje system redistribúcie provízii v TM finančné služby.

Zistenie č. 4: Väčšina maklérov ani len netuší, akú maržu má SFA, v ktorom pôsobia.

Z pozícií sa u nás neklesá. To znamená, že nemáme žiadne udržiavacie kritériá a jediná podmienka potrebná na povýšenie je splniť objem, bez ohľadu na počet ľudí a pozície.

K tomu máte dovolenky, súťaže, ples, sociálny program a mnoho iných benefitov. Vrátane garancie klientskeho kmeňa.

Zistenie č. 5: Väčšina firiem nemá garanciu klientskeho kmeňa a mnoho maklérov ani netuší, čo tá garancia kmeňa vôbec je...

Máte horšie podmienky? Vyplňte môj kontaktný formulár a napíšte mi 😊

Z môjho prieskumu však vyplýva, že všetci majú na trhu tie najlepšie podmienky, lepšie ako máme my, takže tieto dáta nič neznamenajú. 😊