Porovnanie finančných poradcov v Ružomberku. Na akej sú úrovni a ktorý je najlepší?

Ako rozoznať schopného odborníka od „šmejda“?

Dovolím si povedať, že za tie roky sa na finančný trh pozerám komplexne. Ako majiteľ firmy vidím do politiky jednotlivých maklérskych firiem. Ako manažér, ktorý veľmi aktívne robí nábor existujúcich poradcov z konkurenčných firiem, vnímam ich nastavenie a stimuly, na základe ktorých sa rozhodujú. Ako obchodník prichádzam do styku s ich klientskymi riešeniami. Ako školiteľ vnímam ich úroveň odbornosti. Ako odborník, ktorý sa aktívne angažuje v asociáciách, ako napríklad v súťaži finančných produktov Zlatá Minca, vidím priamo do „kuchyne“ a získavam veľký nadhľad.

Finančný sprostredkovateľ je profesia ako akákoľvek iná a pre spoločnosť nesmierne dôležitá, pretože financie sú téma, ktorú rieši väčšina z nás a zásadným spôsobom ovplyvňuje naše životy. Keď sa však povie slovo finančný poradca, ľudia majú predsudky a budú túto profesiu dehonestovať dovtedy, kým sa nekvalitné služby nevytratia.

Ako rozoznať schopného odborníka od „šmejda“? Väčšina klientov nevie rozoznať kvalitného poradcu od toho menej kvalitného a je mnoho ľudí, ktorí ma dávajú na rovnakú odbornú úroveň ako je priemer. Toto ma dokáže neskutočne nahnevať, pretože do svojho vzdelania a rozvoja investujem mnohonásobne viac času, peňazí a energie ako 99% poradcov na trhu.

Za posledný rok a pol som kontaktoval viac ako 800 ľudí s ponukou spolupráce, z toho 80% z nich boli existujúci finanční sprostredkovatelia. Prechodom by získali širšie produktové portfólio, lepšie nástroje a technológie na prácu, dostupnejšiu kariéru, najvyššie provízie na trhu, transparentné a férové podmienky a predovšetkým oveľa kvalitnejšie vzdelávanie. Poviete si, sú to predsa ľudia, ktorí robia s peniazmi, očakávate od nich rácio.

Žiaľ, u väčšiny racionálne rozhodovanie nehrá žiadnu rolu a nad zdravým rozumom prevážia a rozhodnú emócie. Za tú istú prácu im ponúknete niekoľkonásobne viac peňazí a pokojne aj 10-násobne dostupnejšiu kariéru, no oni sa budú biť do pŕs za cudziu značku a tvrdiť, že sú v najlepšej firme na svete. Nie, vy nie ste medzinárodná spoločnosť podnikajúca v dvadsiatich krajinách Európy už polstoročie. Práve naopak, vy ste ten jeden poradca - živnostník alebo jednoosobová s.r.o., ktorý sa uchádza o priazeň retailovej klientely. Ste podnikateľ, a keď svojim klientom uzatvoríte predražené či nezmyselné produkty, nepomôže vám ani 200 ročná história firmy a ani fakt, že pod logom rovnakej značky pôsobí 100 000 poradcov v celej Európe. Ako podnikateľ ručíte za kvalitu vašich služieb len a len vy sami, a to svojím menom.

Situácia: Klientka chce kúpiť v Ružomberku byt, no je zúfalá - nik jej nevie vybaviť hypotéku

Urobil som pre vás porovnanie na reálnom klientovi a reálnej situácii. Klientka riešila kúpu bytu, obehala si poradcov v Ružomberku a tu je výsledok. Vybral som finančných poradcov s dlhoročnou praxou, ktorí majú od klientov pozitívne referencie.

Problém tejto situácie bol, že klientke nevychádzal dostatočný úverový rámec, nemala dostatočné vlastné zdroje, bola mladá a taktiež bola v rámci bankami sledovaného obdobia mesiac PN. Kúpna cena bytu 67 000 eur.

Poradca A

(4 roky praxe)

Prvé stretnutie: trvanie 40 minút

• Zahlcuje klientku zbytočnými omáčkami o firme, pýši sa ,,300tisíc ročnou históriou firmy, v ktorej pôsobí“.
• Zavádza klientku, že dokáže vybaviť v banke lepšie podmienky ako ona sama napriamo.
• Zahlcuje ju nezmyselnými informáciami o kategóriách klientov.
• Vedie monológ, klientka mu povedala svoju potrebu, on rozpráva o všetkom, len nie o úvere.
• Po 14 minútach monológu sa dostáva k jej potrebe.
• Nekladie otázky k veci, ktoré sú kľúčové na to, aby zistil, či je úver priechodný. Rovno sa pýta na otázky, ktoré potrebuje do žiadosti.
• Z poradcu cítiť, že nemá v problematike dostatočnú prax.
• Rieši s klientkou nepodstatné veci, pýta sa jej, koľko míňa na stravu, koníčky, pohonné hmoty.
• Používa naučené frázy a poučky.
• Klientke nezodpovedal jej otázky a znova sa vracia k životnému poisteniu a ostatným produktom.
• Klientka mu jasne povedala, že chce riešiť úver a on začal hovoriť o dôchodkových pilieroch, dôchodku a pýtal sa jej, akú chce mať životnú úroveň, keď nebude pracovať.
• Nedokázal jej prepočítať úverový rámec, ale dokázal jej prepočítať, aký bude mať dôchodok.
• Záver rozhovoru: predáva jej investíciu na predčasné vyplatenie úveru, o ktorom klientka nevie, či jej ho vôbec banka poskytne.
• Naučené omáčky o životnej úrovni, nedá sa to počúvať...
• V rámci finančnej analýzy sa jej k úveru vôbec neopýtal, či bola PN.

Druhé stretnutie: trvanie 32 minút

• Úvod rozhovoru: znova rozpráva o životnom štandarde.
• Rieši s klientkou životné poistenie, klientka čaká na informáciu, či jej prejde úver.
• Predáva klientke drahší produkt s výrazne nižším poistným krytím než už mala, s krytím len do 56. roku života. /Kvalitné poistenie sa nastavuje do dôchodkového veku./ Účelovo chcel urobiť novú zmluvu, aj keď existujúca zmluva bola dobrá.
• V 11. minúte rozpráva znova o histórii firmy a pýši sa, akí sú „oni“ najlepší na svete.
• Zahlcuje klientku nepodstatnými informáciami.
• Ukazuje prepočet hypotéky, nehovorí o konkrétnom riešení, ukazuje len orientačný prepočet splátky v jednotlivých bankách, chváli sa, ako pozná každého bankára, rozpráva, že banka mu dá lepšie podmienky, dokonca niekedy exkluzívne podmienky v porovnaní s tým, čo by vybavil klient – opäť zavádzanie.
• Rozpráva klientke o 90%-om financovaní, zároveň tvrdenie neguje a vraví, že jej to pravdepodobne nevyjde, ale buduje v nej nádej a sľubuje jej, že sa o to pokúsi. Problém je, že klientke nevychádza úverový rámec... O tom však poradca netuší, lebo ho nevie prepočítať.
• Rozpráva klientke o dofinancovaní úveru medziúverom.
• minúta: plynule prechádza na predčasné vyplatenie úveru – toho, ktorý nevie vybaviť...
• Tvrdí, že úroky na úveroch budú po 3 rokoch klesať... /Skúsený odborník vám toto nesľúbi, vývoj úrokových sadzieb nie je jednoduché predikovať./
• Predáva ďalší produkt, nezaujíma ho, že klientka už kvalitný investičný produkt vlastní.
• Klientku zavádza: hovorí, že tam nemá žiadne výstupné poplatky, že jediný poplatok je vstupný. To, že nemá výstupný poplatok je pravda, ale poradca zrejme netuší, že investícia obsahuje aj správcovské poplatky, o ktorých ju neinformoval, a mal.
• Zvyšok rozhovoru: znova monológ, naučené frázy, uzatvorené manipulatívne otázky. Poradca je presvedčený, že vytvoril top finančný plán. Jej otázku, či jej hypotéka vyjde, nezodpovedal.
• Do mailu jej napísal: banky budeme riešiť postupne od najlepšej ponuky po najhoršiu...

Výsledok: Poradca A by klientke hypotéku nedokázal vybaviť.

Poradca B

(7 rokov praxe)

Jedno stretnutie: trvanie 28 minút

• Pýta sa k veci otázky k úveru, oveľa vyššia odbornosť v porovnaní s poradcom 1.
• Spomína daňový bonus. Z jeho slov vyhodnocujem, že celkom nerozumie, ako daňový bonus funguje.
• Pýta sa na rekonštrukciu, neuvedomujúc si, že jej nevychádzajú peniaze ani na kúpu.
• Premostil na výpočet úverového rámca.
• 3x povedal slovo „stret“ test, asi mal na mysli stress test.
• Správne vypočítal maximálnu možnú hypotéku, neopýtal sa však na práceneschopnosť, čo reálne zníži klientke bonitu. Tvrdí klientke, že jej úver prejde, realita je však taká, že vo výške, v akej to poradca B tvrdí, jej ho žiaľ nedajú.
• Navrhuje vyplatenie spotrebného úveru prostredníctvom nového úveru cez niekoho z rodiny, toto klientka zamieta.
• Navrhuje vyplatenie „spotrebáku“ požičaním si peňazí od rodiny a navýšiť kúpnu cenu a medziúver. Klientka však nemá odkiaľ zohnať ďalšie peniaze.
• Príliš veľa hovorí o 90%-om financovaní, pritom je jasné, že 90%-né financovanie takémuto klientovi v malej obci neprejde.
• Hovorí o tom, že ak sadzby o 2 roky klesnú...
• Rieši nepodstatné prepočty s daňovým bonusom.
• Kvitujem, že má vedomosť, že keď požiada najprv o hypotéku, „stavebka“ mu dá na medziúver dlhšiu splatnosť.
• Kvitujem, že zakomponoval aj ostatné produkty, ale veľmi to nerozmazával a venoval sa priorite.
• Kvitujem, že väčšinu rozhovoru rozprával k veci.
• Poradca má príjemné vystupovanie, to mnohým klientom stačí...
• Doplnkové služby, ako vypracovanie kúpnych zmlúv.

Výsledok: Poradca B by klientke hypotéku nedokázal vybaviť.

Poradca C

(10 rokov praxe)

Jedno stretnutie: trvanie 18 minút

• Úvod: vnímam vyššiu odbornosť v technických veciach v porovnaní s predchádzajúcimi dvomi poradcami, aj väčšiu efektivitu.
• Negatívum: v kancelárii mu hučí rádio.
• Pýta sa otázky k veci, ktoré potrebuje vedieť.
• Kvitujem, že sa opýtal na maturitu a vie, ako to správne v žiadosti nahodiť.
• Príjemné vystupovanie, ľudskejšie, prirodzenejšie, normálnejšie v porovnaní s predchádzajúcimi dvomi.
• Prepočítava úverový rámec.
• Hovorí klientke, že jej to vyjde, pokiaľ refinancuje „spotrebák“ hypotékou, spomína medziúver na dofinancovanie. /Takto by sa to vyriešiť nedalo.../
• Medziúver navrhuje zadať naraz so žiadosťou do banky, tým pádom klientke zníži úverový rámec, lebo klientka by v stavebnej sporiteľni dostala o 10 rokov kratšiu splatnosť úveru.
• Až v závere si spomenie a klientke hovorí, z akej hodnoty bude banka vychádzať.
• Rozpráva klientke o 3 ponukách a dáva jej na výber, toto vnímam ako negatívum a nezmysel. V mnohých prípadoch vrátane tohto sa to dá riešiť len v jednej banke a klient netuší v ktorej.
• V závere trocha chaos, chýba mi tam postupnosť.
• Menšie sebavedomie v porovnaní s predchádzajúcimi poradcami.
• Veľké negatívum: neopýtal sa na PN. Keby sa opýtal, prepočty mu nevyjdú.

Výsledok: Poradca C by klientke hypotéku nedokázal vybaviť.

Poradca D

(13 rokov praxe)

Jedno stretnutie: trvanie 24 minút

• Pýta sa otázky k veci, ktoré potrebuje vedieť.
• Ako jediný povedal, že nepočíta so znižovaním sadzieb do roku 2025 – super! Ostatní hovorili o znižovaní po roku 2024.
• Hovorí, že nebude problém s bonitou, lenže problém tam je.
• Hovorí o nehnuteľnosti, správne hovorí o tom, koľko jej vychádza a ponúka riešenia.
• Spomína založenie inej nehnuteľnosti: takouto možnosťou ale klientka nedisponuje.
• Nezistil, že klientka má „spotrebák“.
• Nezistil, že klientka bola PN.
• Uvedomuje si, že jej to nevyjde a hovorí jej, že to nevychádza.
• Dáva jej nádej, že skúsi zistiť, či by prešiel medziúver. Znova nahadzuje ďalšie prepočty.
• Hovorí jej o možnosti navýšenia posudku, ktorú zároveň neguje tvrdením, že ak bude posudok vyšší, či jej to predávajúci predá za 67 tisíc 😊
• Hovorí o ďalšej možnosti vo forme spoludlžníka, klientka túto možnosť zamieta, spoludlžníka spomenuli aj predchádzajúci poradcovia, okrem prvého.
• Tvrdí, že príjmovo jej to vychádza, neberie do úvahy „spotrebák“ a PN.
• Hovorí o tom, že aj keď je ZP vyšší a kúpna cena nižšia, tak niekedy banka vychádza z nižšej hodnoty. Toto vnímam ako absolútnu nekompetentnosť, lebo banky vychádzajú vždy z nižšej hodnoty...
• Navrhuje umelé navýšenie kúpnej ceny: toto je OK
• Znova tvrdí, že klientka má dobrú bonitu a vychádza jej až 90 tisíc...
• Na konci si spomenie, že treba prepočítať aj stress test.
• Znova tvrdí, že jej to po príjmovej stránke prejde.
• V závere spomenie ďalšie produkty.
• Vystupovanie v pohode, kvitujem že sa veľa pýtal.

Výsledok: Poradca D by klientke hypotéku nedokázal vybaviť.

Poradca Tomáš Maga Finančné služby

U všetkých poradcov A, B, C, D vnímam slabú efektivitu práce, z môjho pohľadu neadekvátnu odbornosť k dĺžke praxe, zbytočne veľa rozprávajú nepodstatné veci, zlý systém práce - u niektorých aj mierny chaos.

(prax 12 rokov)

• Stretli sme sa raz na vyše pol hodinku v kaviarni.
• Klientka mi povedala svoju požiadavku, opýtal som sa pár otázok a v priebehu pár sekúnd som jej vypočítal úverový rámec.
• Klientke som otvorene povedal, že úver jej nevychádza, ale že ho dokážem vybaviť ak...
• Oficiálne jej vychádzal úver vo výške 47 až 52 tisíc eur, kúpna cena bola 67 tisíc eur a potrebovala vybaviť čo najviac.
• Vybavenie úveru som podmienil komplexnou spoluprácou. Súhlasila. Pozrel som sa jej aj na životné poistenie, druhý pilier a investície.
• Vysvetlil som jej, čo musí spraviť, ako treba nastaviť znalecký posudok, kúpnu zmluvu a aké príjmy potrebuje na to, aby jej úver v požadovanej výške vyšiel.
• Keďže bola mesiac PN vybral som banku, ktorá priemeruje príjem za 12 mesiacov, nie za 6.
• Klientka spravila všetko, čo som jej povedal. Hypotéku schválili vo výške 61 tisíc eur. Tak ako som klientke vopred povedal, banka požadovala vyplatenie spotrebného úveru, inak by jej dali menej.
• Klientke som vybavil nový spotrebný úver, ktorým sa vyplatil pôvodný.
• Klientke robil mierne problémy predávajúci, jeho poradca mu hovoril, že sa to takto nerobí... Jeho poradca by mojej klientke úver taktiež nevybavil, aj keď je vo financiách oveľa dlhšie ako ja. Bol to iný poradca, mimo tohto porovnania.
• Úver sa načerpal, klientka má byt.

Výsledok: Úver sa načerpal, klientka má byt.

Pôvodne mala klientka osloviť ešte niekoľkých poradcov, úlohu však zrejme zo zdravotných alebo osobných dôvodov nedokončila. V každom prípade to neprekáža, keďže poznám prácu týchto ľudí veľmi dobre, ibaže som ich nemohol zahrnúť do tohto porovnania. Keby to neriešila so mnou, tak byt nemá, nevybavil by jej to nikto a teraz už dupľom nie, keďže sadzby tento rok za posledné mesiace ešte výrazne stúpli.

V ideálnom prípade si klient vybaví hypotéku úplne v pohode aj sám, bez poradcu. Kvalitného poradcu doceníte práve v takýchto situáciách, kedy vám odborník vybaví aj to, čo sa zdanlivo vybaviť nedá.

Od klientky som zatiaľ nedostal odporúčanie či online referenciu. Každopádne jej ďakujem za „mystery shopping“, ktorý pre mňa zrealizovala. Referencie prídu časom, nebazírujem na tom. Chcem, aby prichádzali nenátlakovo - prirodzene.

Vyriešil som jej situáciu komplexne, pretože popri hypotéke je dôležité mať uzatvorené a správne nastavené aj iné produkty.

Ostatní poradcovia jej hypotéku nevedeli vybaviť, a v prípade, že by ju aj vybavili, za svoju prácu by zinkasovali 3x menší profit. Ako samostatné podnikateľské jednotky majú teda v konkurenčných firmách 3x horšie možnosti na sebarozvoj a vzdelávanie. Alebo z iného uhla pohľadu: ak chcú zarobiť toľko ako ja, musia sprostredkovať 3x viac produktov a obslúžiť 3x viac klientov. Kedy si majú vyčleniť čas na vzdelávanie? Na úkor kvantity klesá ich kvalita. Chcete si nechať radiť ľuďmi, ktorí nevedia poradiť ani sami sebe po podnikateľskej a ekonomickej stránke? 

Poskytujem férové podmienky na podnikanie

V spolupráci so mnou môžu títo poradcovia okrem férových podmienok na podnikanie získať aj kvalitné vzdelanie, vďaka ktorému nebudú prichádzať o klientelu a dokážu klientom skutočne pomôcť. Musia však odložiť bokom emócie a ego a nechať priestor racionálnemu uvažovaniu. A na spoločnej káve si môžeme vyložiť fakty na stôl. Len takto bude môcť kvalita finančného poradenstva rásť.

Do tej doby im žiaľ budem preberať klientov, lebo „dobrý murár postaví celé mesto“. Čiže vo finančníckej terminológii: „O služby kvalitného poradcu bude vždy dopyt!“ 😊