Výkonnosť ako najhorší ukazovateľ úspechu

Výkonnosť ako najhorší ukazovateľ úspechu

Mnoho obchodníkov dnes žije v naivnej predstave, že keď robia vyšší výkon tak sú kvalitnejší obchodníci, lepší odborníci, lebo urobili viac. Toto však nemusí byť pravda, veľmi podstatné je ako tento výkon urobili.

Žijeme v spoločnosti ktorá je zameraná na výsledky. V škole sú to dobré známky, v maklérskych firmách je to bodový systém. Hodnotíme ľudí na základe toho koľko zarábajú, aký stupeň kariéry dosiahli, aký výkon a výsledky podali, ako sa obliekajú, aké majú autá, majetok, ako vyzerajú. ,,Je však toto všetko naozaj také dôležité?

V dobe zameranej na výsledky zabúdame, na hodnotu človeka. Dnes už každý rozumný človek vie, že  napríklad známkovanie v škole je nezmysel. Poznám ľudí ktorí tvrdia, že ´´kto má peniaze - ten má pravdu´´. Je to pravda do takej miery, do akej miery, dáva človek tomuto výroku váhu. Pre mňa je tento výrok irelevantný.  Ďaleko dôležitejšie ako to, koľko peňazí obchodník zarobil a aký výkon podal, je pozrieť sa na to, ako ten výkon urobil. Ak budeme pozerať len na výsledok, budeme mať veľmi skreslené informácie. Maklérske firmy, ale aj celkovo firmy ako také, ktoré dávajú do popredia ľudí, len na základe výkonnosti a výsledkov sú odsúdené na nekvalitný obchod, nespokojných ľudí a v čase na zánik.

Čo je teda skutočne dôležité a na aké ukazovatele by sme mali prihliadať?

Charakter, osobnosť, odbornosť, kvalitná služba, komplexnosť a znalosti. Toto sú hlavné aspekty, ktoré by sa dnes mali dávať u obchodníkov a manažérov do popredia a vnímať ako hlavné ukazovatele kvality. Väčšina maklérskych firiem, žiaľ dnes ľudí tlačí len do výkonov. Tí čo robia výkon, to sú ti úspešní, tí najlepší, tí čo si zaslúžia obdiv, ocenenia a potlesk. Áno na toto ľudia dnes počúvajú, presne za týmto sa ženieme, chceme byť ako tí, ktorí sú na nejakom pomyselnom piedestáli, ktorý niekto vytvoril aby zarobil a je mu jedno ako, hlavne, že výkon a obraty rastú!

Ako to však zmeniť a ako vyhodnocovať tieto skutočné hodnoty?

Je to náročné, ale nie nemožné. Dobrý manažér si váži svojich ľudí, venuje sa im, vzdeláva ich, vytvára kolektív. Je pre nich koučom, mentorom,  autoritou ku ktorej v začiatkoch z určitých dôvodov prihliadajú. Je však nesmierne dôležité udržať si ich záujem aj v čase, pomáhať im rásť, byť pre nich vzorom, inšpiráciou a neustále  na sebe pracovať, aby ich dokázal správne riadiť, motivovať a mal ich aj po rokoch spolupráce čo naučiť. Pravidelne vzťah budovať, na každej maličkosti záleží. Mal by byť vľúdny, láskavý, ale mal by taktiež vedieť, byť  v určitých situáciách aj prísny a silnou autoritou, ktorá vzbudzuje rešpekt. Jeho cieľom by malo byť urobiť zo seba a následne ostatných ľudí v tíme lepších ľudí, ako sme boli včera. Mal by byť spravodlivý, mal by vedieť dávať konštruktívnu kritiku, ale tak isto, keď si to človek zaslúži - chváliť.

Kvalitný manažér vo firme v prvom rade stanoví ciele a priority, nastaví určitý štandard, ktorého sa firma musí držať. Aby kolektív pracoval efektívne vytvorí systém. Veľmi dôležité je, aby každý poznal svoje miesto a aby ľudia vedeli čo majú robiť a prečo to majú robiť.

Vo firmách sa dnes veľa rozpráva o kvalite, treba si však uvedomiť, že výkon nemá s kvalitou nič spoločné, to je samostatný ukazovateľ.

 

Mnoho obchodníkov dnes žije v naivnej predstave, že keď robia vyšší výkon, tak sú kvalitnejší obchodníci, lepší odborníci, lebo urobili viac. Toto však nemusí byť pravda, veľmi podstatné je totiž to, ako tento výkon urobili.

 

Aj dnes sa nájdu ľudia ktorí uprednostňujú produkty s vyššou províziou a kalkulujú. Takýto ľudia sú dnes už natoľko zvrátení a majú  kvôli peniazom tak pokrivený charakter, že dokázali presvedčiť samých seba, že je to takto správne. Ten charakter im nepokrivili peniaze, boli taký vždy.

Komplexnosť portfólia a kvalita práce

Uvedomelí a schopní manažéri vo svojich skupinách vyhodnocujú napríklad aj Komplexnosť portfólia. Urobte si bodový systém. Maklér ktorý predal do rodiny len jeden produkt, povedzme napríklad životné poistenie a nezaujímal sa o ostatné témy, body stráca, maklér ktorý prebral s klientom všetky témy a urobil viac produktov, naopak body získava. Počet zmlúv však nie je úplne presný ukazovateľ, nakoľko ak chceme ísť naozaj do hĺbky, treba so spolupracovníkom prebrať daného klienta, či  s ním ostatné témy obchodník chcel prebrať, ale klient nemal záujem, alebo sa ho to obchodník neopýtal, prípadne zistiť, či tam bol dáky iný dôvod. Ak klient tieto témy odmietol komunikovať, body strhávať samozrejme nebudeme, vtedy je to aj o šťastí na akého klienta natrafíme. Tu sa však dostávame k druhému ukazovateľu a to je

Aktivita: Zvýšením počtu aktivít, zvýšime pravdepodobnosť, že porastie výkon, pre to by sme mali doceniť aj obchodníkov, ktorí majú veľa aktivít. Samozrejme manažér, ktorý berie do úvahy len tie aktivity, ktoré boli úspešné, nemá relevantnú štatistiku a musí chváliť a dávať do popredia aj ľudí, ktorí majú tých aktivít najviac, bez ohľadu na to, či tam bol obchod.

 Odbornosť:  veľmi dôležitý ukazovateľ, ľudia ktorí sa vzdelávajú, by mali byť taktiež dávaný do popredia. Manažér by mal motivovať svojich ľudí k tomu, aby sa vzdelávali. Nesmierne dôležitý je však obsah informácií, ktoré do seba dávame. Niektorí obchodníci čítajú motivačné knihy a myslia si ako sa vzdelávajú a aký kus práce urobili a iní na sebe skutočne pracujú a mnoho krát sa im nedostane uznania. Motivácia je super, ale nie je jedno od koho, v akých dávkach a z akých zdrojov. Od motivácie k manipulácii je len veľmi tenká hranica. Naučte svojich ľudí ako sa majú vzdelávať, v čom sa majú vzdelávať, koľko času a energie by tomu mali venovať, dajte im zdroje odkiaľ môžu informácie čerpať. Postupne im informácie dávkujte. Ak budete ako manažér dávať tento ukazovateľ do popredia, vašim ľuďom sa bude dariť lepšie, zvýši sa im úspešnosť predaja a Vám porastie kvalita produkcie.

Kvalita práce:

Dobrý manažér vyhodnocuje a dáva do popredia ľudí, ktorí odvádzajú kvalitnú prácu. Ak je v tíme človek, ktorý uprednostňuje len určitý produkt a manažér má vedomosť, že to nie je jediný kvalitný produkt na trhu, ukáže svojmu spolupracovníkovi výhody a nevýhody jednotlivých produktov a naučí ho, že dokonalá finančná inštitúcia dnes neexistuje a to čo je dobré pre jedného klienta, nemusí byť dobré pre druhého.  Taktiež sleduje spokojnosť klientov, storno koeficient, kvalitu jednotlivých portfólií. Ak manažér vidí, že jeho spolupracovník odvádza kvalitnú prácu, dá mu pochvalu a uznanie, ale presne špecifikuje za čo ho chváli.

Charakter, zmysel pre detaily, zodpovednosť, vytrvalosť, disciplína, nadšenie, empatia, snaha pomôcť ostatným. Aj toto by mal kvalitný manažér u svojich ľudí doceniť a dávať v tíme do popredia. Každú dobrá vlastnosť, by mala byť docenená, každý pokrok, zmena k lepšiemu.

 

Určite by sa našlo ešte mnoho vecí, za ktoré si ľudia zaslúžia uznanie. Toto je len pár, ktoré ma napadli a ktoré považujem za najdôležitejšie. Ako ste si iste všimli ,výkon tam nie je vôbec spomenutý, má to svoj dôvod. Pokiaľ funguje maklér v zdravej spoločnosti, je v pohode, v dobrom kolektíve a rastovom prostredí , v ktorom si vás ľudia vážia, vašu prácu, hodnotu, výkon netreba hodnotiť, ľudia vedia prečo to robia, robia to kvalitne, neustále sa zlepšujú a majú sa dobre. Nepotrebujú sa porovnávať kto je na akej pozícii, kto urobil aký výkon, kto koľko zarobil. Navzájom si pomáhajú, posúvajú sa vpred a tešia sa z úspechov jeden druhého. Takto funguje zdravá firma, ktorá má múdreho a schopného manažéra. Ak to vo Vašej firme takto nefunguje, mali by ste začať uvažovať o zmene, sama totiž nepríde.